ESPAÑA Un buen negocio

Este espacio ofrece informaciones de interés para exportadores e importadores de Brasil que pretenden iniciar o aumentar las relaciones comerciales con empresas españolas.

En este apartado se pueden encontrar:

• informaciones generales sobre el comercio entre los dos países

• calendario ferial español

• orientaciones para iniciar los contactos comerciales con empresas hispanas

• direcciones de interés para el comercio con España

• Cámara Oficial Española de Comercio en Brasil

Informaciones generales sobre el comercio entre los dos países

Fuente: Cámara Oficial Española de Comercio en Brasil

Calendario ferial español

La Asociación de Ferias Españolas AFE se constituyó el 14 de mayo de 1964. Es una organización privada, sin ánimo de lucro y declarada en su día de utilidad pública, cuyo ámbito de actuación se enmarca en el territorio español, para la representación, coordinación, defensa y fomento de las actividades feriales de sus miembros.

Sus objetivos fundamentales son:

• Fomentar el desarrollo de la Actividad Ferial.

• Contribuir a la optimización en la gestión y en la calidad de los servicios que presten sus asociados.

• Intercambiar información y experiencias

• Representar los intereses de sus miembros ante la Administración

Además de las reuniones estatutariamente establecidas (de Junta Directiva y Asamblea General), los representantes de las entidades integradas en AFE , que pueden tener tanto carácter público como privado, celebran reuniones monográficas y seminarios con cierta periodicidad para intercambiar ideas, trabajar sobre proyectos de interés común y adoptar diferentes decisiones relativas a la Asociación. Para la obtención de sus objetivos, la AFE cuenta asimismo con diferentes Comisiones de Trabajo, unas de carácter permanente, como las de CALIDAD, COMUNICACIÓN, ESTUDIOS Y ESTADISTICAS, FORMACION, PREVENCIÓN Y GESTIÓN DE RIESGOS y RELACIONES INTERNACIONALES y otras que se crean exclusivamente para el estudio de temas puntuales.

Los dos grandes retos de futuro de la AFE son la Internacionalización y la apuesta por la Calidad.

La Asociación de Ferias Españolas interviene, representando corporativamente a sus miembros, en foros nacionales e internacionales relacionados con la problemática de las ferias y establece los contactos pertinentes con entes y organismos, ya sean públicos o privados, en defensa de los intereses de las Instituciones Feriales y entidades miembros de la Asociación.

A título de ejemplo se pueden señalar los siguientes datos:

• La AFE colabora asiduamente con Organismos de la Administración española (ICEX, Secretaría General de Comercio Exterior, etc.), siendo reconocida por los mismos como interlocutor privilegiado del sector ferial.

• La AFE es, desde 1995, Miembro Asociado de la UFI (The Global Association of the Exhibition Industry), con sede en París, formando parte del Grupo de cabeza junto con Alemania, Francia e Italia.

• El año 1992, con ocasión del I Congreso de Ferias Iberoamericanas, impulsado por AFE , y que tuvo como sedes Zaragoza y Sevilla, se proyectó la creación de la UNIFIB (Unión de Ferias Iberoamericanas) que aglutina a la propia AFE , a AFIDA (Asociación de Ferias Internacionales de América), y a AFP (Asociación de Ferias Portuguesas).

UNIFIB se constituyó formalmente durante el II Congreso de Ferias Iberoamericanas, celebrado en San Salvador (El Salvador) en 1994. Desde entonces, durante los años pares y alternando continentes, se han ido celebrando los siguientes: El III -1996- en Braga (Portugal), el IV -1998- en Arequipa (Perú), el V -2000- en Bilbao (España), el VI -2002- en La Habana (Cuba), el VII –2004- en Lisboa (Portugal) y el VIII, previsto para Abril del año 2006 tendrá lugar en Talca (Chile).

En cuanto a actividades más concretas se refiere, la AFE viene regularmente editando, actualmente en Internet a través de su página web www.afe.es, los siguientes trabajos:

- Calendario Anual de Ferias.

Donde aparecen todos los Certámenes Feriales previstos para el año con índices Sectorial y Geográfico y con abundante información sobre la cadencia, antigüedad, ámbito etc. de dichos Certámenes

- Datos Estadísticos Anuales de las Manifestaciones Feriales

Estos datos hacen referencia a los certámenes celebrados en cuanto a:

- Superficie neta alquilada (al aire libre y en recintos cubiertos)

- Expositores (indicando nacionales y extranjeros, directos e indirectos)

- Visitantes (separando los identificados profesionales, los de pago, pases…)
Con el fin de garantizar la fidelidad de esta información, todos estos datos son objeto de auditoría por una Compañía externa de prestigio mundial.

Más información:

www.afe.es

Orientaciones para iniciar los contactos comerciales con empresas españolas

Guía para realizar un estudio de mercado extranjero

a) Información general

• Tasa de crecimiento del país, datos de empleo, Producto Interior Bruto (PIB) per cápita.

• Balanza de pagos.

• Composición de las exportaciones e importaciones.

• Gasto de los consumidores.

• Composición del capital fijo en construcciones y equipos.

b) Análisis de los proveedores de ese mercado

• Estadísticas de importaciones: permiten conocer a los competidores externos.

• Flujo de importaciones durante los últimos años.

• Principales países proveedores.

• Cantidades importadas.

• Valores importados.

• El consumo interno aparente puede ser medido de la siguiente forma:

Oferta Total = (producción local – exportaciones) + importaciones

c) Análisis de la demanda y la utilización de los productos

• Sectores económicos que utilizan el producto.

• Porción de cada sector sobre el total del consumo.

• Patrones de crecimiento de cada sector.

• Futuro y predicciones sobre el crecimiento de cada sector

d) Pronósticos de la demanda

• Tendencias a largo plazo (5 ó 10 años)

• Patrones cíclicos del sector y del producto.

• Análisis de sustitución del producto.

• Planes nacionales respecto al producto.

• Datos de personas muy involucradas en el producto y expertos.

e) Información sobre precios en destino

• Movimiento de los precios en los últimos 5 años

• Solicite precios FOB de la competencia

• Solicite precios CIF de la competencia (informa precios y costes de distribución).

f) Acceso al mercado

• Derechos aduaneros.

• Cargas de importación.

• Barreras no tarifarias.

• Regulaciones de importación.

g) Prácticas comerciales

• Tamaño de los productos que más comúnmente se demandan.

• Tipo de envases preferidos y presentaciones de los productos.

• Calidades más populares y surtido de los productos.

• Normalización a nivel nacional e internacional.

• Canales usuales de comercialzación o distribución.

• Condiciones de pago.

• Problemas de transporte.

• Términos de seguro.

h) Publicidad / Promoción de ventas

• Evaluación de la audiencia objetivo y tema del mensaje.

• Momento, lugar y forma en que el mensaje será emitido.

• Medios de promoción.

• Perfil de los lectores de publicaciones.

• Coste de publicidad por potencial consumidor, mediante varios canales de comunicación.

• Puntos fuertes y debilidades de los consumidores actuales y potenciales.

• Políticas de marketing que han sido efectivas en el pasado.

• Ferias comerciales. Tipo de empresas que participan y condiciones.

Proyecto de Exportación

Ìndice del contenido

Breve sumario (una o dos páginas)

Introducción: ¿Por qué la compañía debería exportar?

Parte I: establecimiento del compromiso de exportar

Parte II: la situación actual / análisis de los antecedentes

• producto

• operaciones

• personal y organización para las exportaciones

• recursos de la empresa

• estructura industrial , competencia y demanda

Parte III: los componentes de marketing

• identificación, evaluación y selección de los mercados “objetivo”

• métodos de distribución

• plazos y condiciones

• organización interna y procedimientos

• objetivos de venta: pronóstico de beneficios o pérdidas

Parte IV: tácticas / pasos de acción

• países en que la empresa tiene ventajas especiales

• países objetivo primario

• países objetivo secundario

• esfuerzos indirectos de marketing

Parte V: presupuesto de exportación

Parte VI: programa a implementar

• seguimiento

• revisión de la operación y de la dirección (medición de los resultados respecto al plan previsto).

Apéndices: datos, información y antecedentes de los países objetivo y sus mercados.

• estadísticas básicas del mercado: historial y tendencias.

• hechos pasados útiles como antecedentes

• ambiente competitivo

Modelo de Carta de Intenciones (LOI)
(en papel con membrete del comprador)

Nosotros, Mandatarios del Comprador / Compradores, en representación del Comprador................................................................... ..................................................., bajo total responsabilidad por daños y perjuicios civiles o penales, estamos preparados, queremos y podemos comprar las siguientes mercancías, bajo los plazos y condiciones abajo indicadas:

Mercancía:
Origen:
Cantidad:
Precio (FOB, CIF, etc.):
Destino:
Perído de contrato:
Programa de envío (por mes, año, etc.):
Costes del puerto de descarga:
Embalaje:

Forma de pago (elija una):
1) Carta de crédito tipo standby
2) Carta de crédito con fondos totamente documentados
3) Garantía de banco de primera clase por el monto total y carta de crédito tipo revolving
4) Carta de crédito tipo revolving con dos meses de bloqueo
5) Carta de crédito tipo revolving
6) SWIFT mediante transferencia telegráfica
7) Especificar otra forma:...........................................................................

Información financiera:
Compañía emisora de la Carta de crédito:
Nombre del banco:
Dirección del banco:
Teléfono del banco:
Fax del banco:
Cuenta bancaria Nº:
Nombre de la cuenta bancaria:
Oficial del banco:

Procedimientos:
a) El comprador elabora la LOI y la envía a nuestra empresa al siguiente fax:.........
b) El vendedor / mandatario envía la oferta integral:
c) El comprador firma la oferta integral y emite dentro de cinco días bancarios una Carta de Conformidad Bancaria firmada por dos oficiales del banco.
d) El vendedor / mandatario elabora y firma el contrato.
e) El comprador envía un Certificado de Fondos (KTT Proof of Funds) al Banco del vendedor y el vendedor responde al Banco del comprador con un Certificado de Producto (KTT Proof os Product) dentro de 48 horas.
f) El comprador abre una Carta de crédito No Operativa dentro de los cinco días bancarios.
g) El vendedor / mandatario envía una Fianza de garantía (Performance Bond) del 2% del valor contractual y activa la Carta de crédito.
h) Los embarques comienzan en la fecha establecida en el contrato.

Validez: Cinco días bancarios desde el: .................................................., 200.......

Atentamente,

Sello y firma del comprador / mandatario del comprador

MODELO DE CUESTIONARIO PARA EMPRESAS INTERESADAS EN SUS PRODUCTOS

1. Datos del exportador:
Razón social:
Dirección:
País:
Teléfono:
Fax:
Correo electrónico:
Página WEB:
Persona de contacto:

2. Productos de la empresa exportadora:

3. Mercado objetivo del importador:

4. Datos detallados sobre el importador:
(Nombre, dirección, teléfono, fax, correo electrónico, número de registro comercial, etc.)

4.1 Contactos:

• Encargado de proyectos:
• Otros:

4.2 Principales actividades de la empresa importadora:

4.3 Tipo de empresa:

4.4 Fecha de creación:

4.5 Capital de la compañía:

4.6 Retorno de Inversión en los últimos años fiscales (año, ventas, % de fluctuación comparado con los años previos):

4.7 Relación de otros productos que representa con / sin exclusividad. Por favor, especifique (utilice otro folio si es necesario):

a) Tipo de producto(s):
b) Fabricante(s):
c) Representación desde:
d) En exclusividad / Sin exclusividad:
e) Contribución del producto en el volumen total de ventas:

4.8 Por favor, indique las áreas geográficas que usted realmente podría cubrir con efectividad:

4.9 Cantidad total de oficinas propias, sucursales, puntos de venta, etc:

4.10 Ubicación de de las sucursales y puntos de venta:

4.11 Cantidad total del personal de ventas especializado: (en este caso, el grado de especialización no sólo referido a las habilidades como vendedor sino al conocimiento del tipo de producto y formas de comercialización). Por favor, si es posible, indique los años de experiencia del personal de ventas, destacando las diferencias entre el personal de ventas propio e intermediarios):

4.12 Cantidad de personas cualificadas en marketing:

4.13 Cantidad de personas involucradas en la administración:

4.14 Cantidad de personas involucradas en el apoyo técnico (se refiere tanto a diseño / planificación, implementación, mantenimiento y otras áreas relacionadas con el producto. Por favor, indique claramente las diferencias):

4.15 Cantidad de subdistribuidores que actualmente están asociados a su empresa y que podrían estar involucrados en ventas y comercialización de estos productos. Por favor, también mencione su ubicación geográfica:

4.16 ¿Posee usted depósitos? Cuántos, dónde y qué capacidad tienen:

4.17 ¿Qué tipo de recursos posee usted para la exhibición / demostración de los productos y dónde están ubicados? (por favor, indique el área total dedicada a exhibición):

4.18 Podría usted proveer material de presentación de su compañía o la documentación de venta que usted utiliza actualmente?:

4.19 Por favor, incluya al menos una referencia del banco con que trabaja y dos referencias de proveedores:

5. Información de ventas / comercialización relativa al producto:

5.1 ¿Tiene usted información completa sobre el producto? (responda sí o no):

• su precio
• forma de pago
• material de ventas:
• otras herramientas de promoción:
• ¿cree usted que posee toda la información relevante necesaria para iniciar una relación comercial con nuestra empresa?
• Comentarios

5.2 ¿Ha analizado usted el producto en relación a la posibilidad de ventas / comercialización en su mercado? (Ejemplo: ¿Ha recibido pedidos de compra o realizado estudios de marketing o promoción de ventas?) Sí / No. Resultados:

5.3 ¿El producto requiere algún tipo de Certificado para entrar en su mercado? (Ejemplo: Certificado sanitario). Si es así, por favor especifique si usted está dispuesto a colaborar con nuestra empresa para su obtanción:

5.4 ¿Ha identificado usted los principales productos que compiten en su mercado local? Si es así, por favor indique tanto el precio del distribuidor como el prencio del consumidor final de la competencia. ¿Puede usted comparar nuestros productos con los de la compencia en términos de precio o calidad? (Si es posible, por favor, indique los que mejor se venden y el ranking en orden de prioridad).

5.5 Desde el punto de vista del mercado local, ¿cuál podría ser el segmento de mercado donde usted posicionará nuestro producto? (bajo, medio, alto).

5.6 ¿Cuál es el precio neto final recomendado para su mercado?

5.7 ¿Qué tipo de precio neto y/o descuento comercial tiene pensado aplicar cuando usted venda a otros distribuidores / mayoristas y/o minoristas regionales?

5.8 ¿En qué tipos de mercados tiene pensado centrar su acción? Por favor, indique porcentajes.

5.9 ¿Está usted dispuesto a acercarse a esos mercados? ¿Qué tipo de métodos promocionales y herramientas necesitará usted? (métodos/herramientas, publicidad, prensa comercial, seminarios, catálogos o folletos, ferias, vídeos, etc.).

5.10 Por favor, mencione qué porcentaje del volumen de ventas está usted dispuesto a invertir en promoción.

5.11 Por favor, indique una previsión realista de ventas para los 12 meses desde el inicio del contrato con nuestra empresa. El mismo podría dividirse en 4 partes, indicando los valores parciales y totales:

• objetivo total
• primer período
• segundo período
• tecer período
• cuarto período

5.12 Su empresa, ¿está preparada para negociar pedidos anuales com nuestra empresa? (pedidos anuales, pero con envíos distribuidos a lo largo del año y facturados individualmente. Este tipo de pedidos permitirá al exportador mejor planificación y puede tener una importante influencia en el establecimiento de precios más bajos).

5.13 ¿Qué tipo de incentivos, por ejemplo, apoyos de ventas, necesitaría su empresa para obtener los objetivos indicados en la sección 5.11?

5.14 Su empresa, ¿está preparada para mantener en depósito productos por un período de tiempo específico? Por favor, indique qué volumen y el período de tiempo.

5.15 Su empresa, ¿está preparada para asegurar el pago de los pedidos mediante Carta de crédito irrevocable y confirmada, Órdenes de pago bancario o Garantías bancarias? Indique cuál es la opción que prefiere.

5.16 ¿Cuál es el plazo que considera esencial para realizar exitosamente sus ventas?

5.17 ¿Cuándo quiere usted comenzar la venta del / los producto/s?
• fecha más próxima
• fecha más alejada

5.18 Cualquier otro comentario o sugerencia de su parte relacionados con el establecimiento de una relación adecuada para vender con éxito el producto.

PERFIL DE SOCIOS COMERCIALES POTENCIALES PARA LA FORMACIÓN DE JOINT VENTURES

Síntesis de los principales factores para el análisi de efectividad

1. Factores financieros

• Historia financiera de la empresa y situación financiera general. Análisis de los índices clásicos.
• Posibles razones del éxito en las diferentes áreas de negocio.
• Posibles razones del fracaso en las diferentes áreas de negocio.

2. Factores de la organización

• Estructura de la organización
• Calidad y sueldo / beneficios de los gerentes
• Condiciones de los trabajadores / relaciones laborales
• Sistemas de información interna y métodos de planificación

3. Factores del mercado

• Reputación en el mercado y con los competidores
• Grado de investigación / interés en el servicio y la calidad
• Método de ventas, calidad de la fuerza de ventas
• Evidencias de debilidad de las condiciones de mercado
• Resultados de nuevos negocios iniciados

4. Factores de producción

• Premisas para el trabajo
• Eficiencia en la producción / esquemas
• Inversiones de capital y mejoras
• Procesos de control de calidad
• Grado de investigación (interna / externa) / introducción de nuevas tecnologías
• Relaciones con los principales proveedores

5. Factores institucionales

• Contactos con el gobierno y empresarios (influencias)
• Negociaciones exitosas con bancos, autoridades oficiales, etc.
• Principales contactos con organizaciones y compañías extranjeras
• Influencia regional

6. Posibles actitudes de negociación

• Flexible / línea dura
• Razonablemente abierto / cerrado y secreto
• Orientado a corto plazo o a largo plazo
• Negociador “envolvente” o negociador objetivo
• Tomador de decisiones prontas y positivas o aventurado
• Negociador experimentado y con equipo de apoyo

Direcciones de interés para el comercio con España

Negocios con España “en internet”

www.icex.es (Instituto Español de Comércio Exterior)

www.camerdata.es (Cámaras de Comercio de España)

www.camarasdecomercio.com (Cámaras de Comercio de España)

www.spaintraders.com (oportunidades comerciales – importación / exportación)

www.spainbizpoint.com (oportunidades comerciales – importación / exportación)

www.spaindustry.com (20.000 empresas importadoras / exportadoras)

www.accessnet.intercom.es/exportnet/central.html (Empresas exportadoras de España)

www.externa.com (informaciones sobre negocios con Brasil)

www.paginas-amarillas.es (información general sobre España)

www.bde.es (Banco de España)

www.ine.es (Instituto Nacional de Estadística)

www.mapfre.com (Seguros)

www.comercio.es   (Secretaría de Estado de Turismo y Comercio)

www.e-exterior.com/es/index.asp   (Expansión Exterior)

www.taric.es  (Soluciones para el comercio exterior)

www.intaramex.com/index.html   (Exportador latino)

www.excal.es   (Promoción comercial de Castilla y León)

www.copca.com   (Promoción comercial de Cataluña)

www.extenda.es/portal/extenda    (Promoción comercial de Andalucía)

www.igape.es   (Promoción comercial de Galicia)

www.ivex.es    (Promoción comercial de Valencia)

www.ceoe.es    (Confederación Española de Organizaciones Empresariales)

www.aenor.es   (Asociación española de normalización y certificación)

http://aduanas.camaras.org   (Estadísticas de comercio exterior)

Cámara Oficial Española de Comercio en Brasil

Directoría

Vicente Rego Manito
Presidente

José María Bonachi Batalla
Vicepresidente

Antonio Fernández Carracedo
Tesorero

Servicios que ofrece la Cámara Española a sus socios:

• Divulgación

Directorio
Revista
Página WEB
Indicaciones

• Networking

Cenas de negocios
Seminarios
Tapas y tarjetas
Comités

• COMEX

Misiones comerciales
Estudios de mercado
Consultas
Certificados

Oficina Central en Brasil

Av. Eng. Luis Carlos Berrini, 1681 – 14º andar
Cep.- 04571-011 São Paulo – SP

Teléfono: (11) 5508-5959
Fax: (11) 5508-5970

Correo electrónico: camaraespanhola@camaraespanhola.org.br
Página WEB: www.camaraespanhola.org.br